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秒速飞艇彩票:汪建国专访:需求引领的商业

2018-09-24 admin

  汇通达通过在移动互联网环境下的商业模式创新,利用信息技术手段,实现了市场需求和上游厂家的对接,极大地缩短了家电产品的分销渠道,实现了对传统商品分销模式的颠覆。为此,本刊独家专访了五星控股集团董事长、秒速飞艇彩票:汪建国专访:需求引领的商业模式变革汇通达网络有限公司董事长汪建国先生,请他与大家分享对商业模式变革的理解和实践体会。

  在中国零售业内,五星电器是很多人熟知的公司,但知道“汇通达”的人还不多。

  2009年,五星电器创始人汪建国将剩余股权全部转让给美国家电连锁零售商百思买后随即离开。一年后,汇通达供应链管理公司诞生,主营业务仍是家电产品销售,其创始人便是汪建国及其团队。三年后的今天,汇通达的销售额已近60亿元。

  在苏宁、国美、京东等线上线下零售巨头高度垄断的家电市场中,汇通达能取得如此迅速的发展,究其原因,在移动互联网环境下的商业模式创新是最重要,也是最关键的原因。他们利用信息技术手段,实现了市场需求和上游厂家对接,极大地缩短了家电产品的分销渠道,实现对传统商品分销模式的颠覆。

  在巨变和仍有极大不确定性的环境中,他们的探索非常可贵。为此,秒速飞艇彩票:本刊独家专访了五星控股集团董事长、汇通达网络有限公司董事长汪建国先生,请他与大家分享对商业模式变革的理解和实践体会。

  在创办五星电器之前,我已在政府部门和国企工作多年。这段经历让我清楚了家电行业、熟悉了家电销售业务。五星电器十几年的历练,更让我对中国家电市场有了深刻的理解。离开五星电器后,基于对家电行业的感情、前期积累的资源和专长,我和团队仍将创业方向确定在家电领域。但是,在国内一二线城市中,家电零售市场巨头垄断的格局已基本形成,很难找到大的突破口。

  经过一年多的市场调研,我们发现,在中国12000亿元的3C家电市场中,有近70%在向乡镇和农村市场转移。但是,由于农村市场落后的基础条件和较低的消费水平,使家电产品在农村市场的流通渠道并不顺畅。层层代理的商业模式,使渠道成本过高、利润被层层分割,最终导致家电产品的分销渠道无法下沉至农村的终端市场。

  另一方面,家电制造商因为无从掌握农民的真实需求,使产品生产处于盲目状态,生产规模、产品性能只能依靠市场预测来“猜”。这种方式常常产生大量库存挤压,给制造商带来很大的经营风险。此外,过多的代理层级使商品、资金的流动速度变慢,企业整体运营效率低下。因此,能依据真实需求进行生产是制造商们最渴望的事。

  再来看农村的零售终端夫妻老婆店。这些门店根植乡村,深得农民信任,而且经营灵活,但他们普遍规模小、管理差、缺资金,也得不到上游制造商或分销商的支持和服务,造成这些零售店商品短缺,很难满足农民的消费需求。

  通过调查和分析,我们对市场需求有了清晰的了解,但传统的商品代理模式已经无法满足这样的需求。因此,必须换一种思路才能解决这个问题。这时,互联网技术的发展给我们带来了机会和空间。

  要想解决农村零售终端商品短缺的现状,就必须压缩分销层级,给渠道下沉留足够的利润空间。那么,采用什么方法才能使分销渠道变短,就成为汇通达商业模式设计的关键。这时候,我们想到了网络技术--能不能利用网络技术直接收集零售终端的订货量,然后由汇通达汇总,再去上游厂家直接订货呢?

  沿着这样的思路,我们开始布局。去农村零售店说服那些小老板们利用电脑,通过我们的ERP系统上传订单。同时,我们还要说服原有的县乡级批发商改变策略,通过我们双方的合作,共同对农村零售网点提供必要的支持和服务。

  经过不懈的努力,汇通达供应链管理平台的商业模式终于取得了市场的初步认可,服务网络也逐步建立起来。但当时,我们对这个模式的理解和认识依然停留批发层面上,只不过是从批发给城市中的大客户,转向了批发给农村小商户,还没有建立“服务”的思维。

  真正触动我们再次变革的是互联网思维,它促使我们重新审视、思考汇通达的商业模式:原来的代理、批发制是产品导向,而在互联网时代,能不能转变为客户导向呢?是否应该从帮助厂家推销商品转向帮助农村终端网点完成采购和物流呢?

  基于这样的思考,我们开始从“服务”理念出发去做汇通达商业模式的迭代升级,并终于在2013年完成了汇通商业模式的跨越式提升--从“供应链管理平台”转向以顾客需求出发的“中国乡镇市场O2O服务平台”。虽然两者都叫“平台”,但前者关注商品、效率下的“供应链整合”,还是“推销”的概念;而后者则完全是站在顾客视角,关注顾客需求,旨在帮助顾客成长。所以,两者差别巨大,实现了对传统模式的颠覆。

  可以说,没有思维模式的转变,商业模式的转变是不可能的。同时,在商业模式设计和实现过程中,网络技。